Ogni azienda o figura pubblica vuole un costante flusso di attenzione nei confronti di ciò che offre. Un cliente che acquista è sicuramente una cosa gradita, ma se questo cliente acquista due, tre, quattro volte, ancora meglio! Vuol dire che è fedele al brand e si rispecchia nei valori che trasmette. Ma come fare ad ottenere questo risultato?
Semplice: con il lifecycle marketing! Dopo la prima conversione, ad esempio un acquisto o l’iscrizione a una mailing list, non bisogna abbandonare il cliente. Bisogna, infatti, seguirlo passo passo per farlo sentire tutt’uno col brand.
Le fasi del lifecycle marketing
Questa strategia di marketing è piuttosto complessa. Si suddivide in più fasi. Ognuna di esse ha bisogno di una strategia ad hoc su tutti i canali, da quelli SEO ai social network fino al marketing tradizionale. Nonostante questo, ne vale assolutamente la pena. Un cliente felice, seguito e interessato non solo continuerà ad acquistare dallo stesso brand, ma sarà uno sponsor – gratis! – di tutti i valori e prodotti aziendali.
- Consapevolezza: la prima fase del lifecycle marketing e il primo punto di contatto con i nuovi clienti. In questo stadio, il tuo compito sarà quello di attirare nuovi utenti attraverso tecniche organiche, paid o tradizionali. Le persone cominceranno a riconoscere il logo, i colori e potrebbero cominciare a interessarsi all’offerta vera e propria.
- Engagement: se il cliente è davvero interessato, allora è probabile che cercherà i prodotti o il brand in questione. Comincerà così a informarsi e interagire. È qui che si decide se l’utente acquisterà o se sarà stata solo una toccata e fuga. Un buon sito web, forte presenza sui social, interazione con i clienti sono quindi strategie irrinunciabili.
- Conversione: se la seconda fase è andata bene, è probabile che l’utente si sia convinto e abbia scelto di acquistare, di iscriversi alla newsletter e trasformarsi in un lead. Questo è quello che tutti gli imprenditori vogliono. Non è detto, però, che questa sia l’ultima conversione del tuo cliente.
- Fidelizzazione: dopo l’acquisto, l’ obiettivo è quello di far sentire a suo agio il cliente e possibilmente guidarlo verso una nuova conversione con tutte le armi del lifecycle marketing. Da una newsletter interessante a una promozione stagionale, da un supporto post-acquisto eccellente a un follow-up per avere opinioni sull’acquisto. Questa fase è fondamentale per tenere il cliente vicino al tuo brand e ai valori che esprime. L’obiettivo è renderlo non un semplice consumatore, ma un estimatore che parla dell’ esperienza che ha avuto coi tuoi prodotti. Quest’ultima fase è quella che ha più valore a lungo termine.
Come elaborare una strategia lifecycle
Per creare un piano efficace di lifecycle marketing bisogna sempre partire dalla conoscenza del proprio target. Un’ azienda si rivolge al business offrendo un servizio che semplifica la gestione dell’inventario, ad esempio, una newsletter sulle ultime novità legislative e articoli di blog sui benefici di un inventario organizzato. Nel caso di un supermercato, invece, volantini, sconti e promozioni per i clienti più fedeli sono la via migliore per incentivare gli acquisti.
In ogni caso, nel lifecycle marketing i contenuti fanno da padroni. Attraverso una strategia di content marketing ben studiata, infatti, si può creare valore all’utente anche dopo l’acquisto, convertendolo in un fedelissimo del tuo brand. È necessario creare delle buyer persona e partire da lì per elaborare un piano editoriale d’effetto.
L’obiettivo finale è sempre quello di incrementare il margine di guadagno. Il costo per conversione di solito è più alto quando si tratta di attirare nuovi utenti che devono ancora essere acquisiti dal brand. Chi è già dentro il cosiddetto funnel, invece, e conosce già il brand, interagendo con esso, è più facile da convincere a effettuare altri acquisti. Questo porta a investimenti più efficienti, a un margine di guadagno più elevato, e a un cliente più contento.
Un esempio concreto di lifecycle marketing
Passiamo a un esempio concreto di questo tipo di marketing per capire bene di cosa stiamo parlando. “Lucia Viaggi” è un’agenzia di viaggi che vuole applicare una strategia di lifecycle marketing per un’esperienza completa anche post-viaggio a chi è tornato dalle ferie estive.
Oltre a una newsletter con una promozione per le ferie natalizie, ha cominciato a vendere pacchetti per week-end in città con fiere o sagre gastronomiche importanti, oppure in concomitanza con eventi artistici di rilievo. Ha cercato poi partnership per viaggi culinari insieme a ristoranti blasonati, andando a prendere tutti i possibili tipi di cliente.
Ha quindi creato una newsletter e dei contenuti di blog per far conoscere questi eventi alle persone e mostrare le sue offerte all-inclusive. Oltre a questo ha inserito queste promozioni anche sul blog, per convincere i nuovi utenti a iscriversi alla newsletter. La combinazione di pacchetti personalizzati per i vari target e le varie buyer persona sicuramente regala un aumento di consapevolezza del brand e di conversioni.
Il lifecycle marketing rappresenta un modo alternativo di pensare alla fidelizzazione dei clienti. Non mirando solamente a un’unica conversione, si possono offrire una serie di soluzioni personalizzate di valore che possono convincere il cliente a rimanere fedele al brand.
